Seguro que ya habrás escuchado algo acerca del Inbound Marketing, y como sus estrategias pueden beneficiar al alcance, la visibilidad de tus productos, servicios y marca ¿Verdad?
Es un hecho que, las marcas buscan constantemente la manera de vincularse con sus usuarios sin resultar molestos o invasivos con sus métodos. Por esta razón, es importante conocer todo lo relacionado con el inbounding y encontrar la manera correcta de utilizarlo en tu empresa.
Sin más que añadir ¡Empecemos!
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¿Qué es el Inbound Marketing y para qué sirve?
El Inbound Marketing es una estrategia de marketing que busca atraer clientes potenciales a través de contenido útil y valioso que satisfaga sus necesidades y resuelva sus dudas y preguntas.
Para lograrlo, es necesario utilizar técnicas de SEM, SEO, social media, email marketing y otras como el marketing de contenidos en conjunto con herramientas automatizadas de analítica web y marketing.
En otras palabras, esta metodología sirve para aumentar la visibilidad de tu marca, productos y servicios en internet con la finalidad de conectar fácilmente con tus leads.
¿Cuál es la diferencia entre el Inbounding y el Outbound Marketing?
Pese a que existen notables diferencias entre el inbounding y el outbound marketing, estas estrategias no son excluyentes, es decir, se pueden trabajar conjuntamente en un mismo grupo de acciones sin ningún tipo de inconveniente.
Entre las diferencias primordiales tenemos las siguientes:
El Inbounding es una estrategia bidireccional (permite retroalimentación), con campañas segmentadas y enfocadas a un público objetivo, utilizan los medios digitales (social media, blogs, motores de búsqueda), y está centrada en el cliente potencial y el usuario.
Mientras que Outbound es un método unilateral, con campañas a gran escala que emplea los medios tradicionales (periódico, radio, televisión) y está enfocada generalmente en el producto y la marca.
¿Cuáles son las etapas de una estrategia Inbound Marketing?
Para entender el funcionamiento de esta estrategia es necesario dividir el proceso en cuatro fases que nos permitan observar el recorrido del usuario:
Atraer
Comencemos con la etapa de captación, primero debes plantearte esta pregunta: ¿Qué quieres conseguir? En esta primera fase, tu principal objetivo será atraer usuarios y generar visitas en tus blogs, redes sociales o sitios web, es decir, obtener más visitas que la competencia en todos tus medios digitales.
Por ello, es momento de preparar la estrategia adecuada. Entre los tipos de acciones que puedes tomar para atraer tráfico web están:
- Estrategia de marketing de contenidos
- Posicionamiento SEO
- Blogs
- Social Ads (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)
- Social Commerce
De este modo, obtendrás un mayor tráfico web en tu contenido, gracias al interés generado por la estrategia, logrando pasar de dicho tráfico de desconocidos a visitantes.
Convertir
Ahora, en la segunda etapa, ya tienes un tráfico cualificado constante en tus medios digitales, por eso, es hora de convertir los visitantes de tus blogs, redes sociales o páginas web en leads (clientes potenciales).
Es primordial conseguir que los visitantes dejen sus datos, para clasificar su importancia en tu base de datos, pero ¿Para qué? Básicamente para saber si un usuario es o no un cliente potencial para tu empresa.
Con ayuda de un formulario podrás realizar las preguntas indicadas con el fin de segmentar el público y conocer sus necesidades, preocupaciones, dudas o FAQs. Igualmente, puedes conseguir esta información mediante las siguientes herramientas:
- Contenidos de registro
- Contenido descargable
- Chatbots
- Leads Magnets
- Call to Action (CTA)
- Formulario de contacto
- Landing pages
- Mejorando la experiencia de usuario
Cerrar
En la tercera fase, ya debes tener clientes potenciales en tu base de datos, por lo tanto, es tiempo de cerrar la conversión del cliente porque ansiamos vender nuestro servicio o productos, pero sin ser molestos o agresivos y ofreciéndole al usuario en todo momento el valor que busca.
Al igual que en las anteriores fases, el contenido vuelve a ser una parte fundamental del proceso, solo que esta vez nos enfocaremos en las ventas.
Por eso, ofrecer información de utilidad y relevante a los potenciales clientes será esencial en este punto, para asegurarte de que preferirán tus productos y servicios, en lugar de las ofertas presentes en el mercado.
Para facilitar esta fase, y el viaje del usuario a través del embudo de ventas, puedes emplear alguna de estas herramientas:
- Email marketing y Newsletters
- Integraciones CRM o ERP
- Lead Nurturing
- Lead Scoring
- Workflows
Fidelizar
Por último, pero no menos importante, tenemos la fase de fidelización de clientes. En esta etapa final del inbounding debes continuar trabajando para conservarlos, porque un usuario fidelizado es un excelente aliado. Está demostrado que existe un 50% de probabilidades de que vuelvan a realizar una compra, por ende, es mejor esto que tener que buscar nuevos constantemente.
En ocasiones, este tipo de clientes confían tanto en la calidad y atención de las marcas que terminan transformándose en defensores, logrando atraer más compradores con sus buenas opiniones.
Si quieres que vuelva a adquirir tus productos, asegúrate de obtener su confianza para que te prefiera antes que a la competencia. Esto puedes lograrlo empleando los siguientes elementos claves:
- Casos de éxito
- Email, Lead scoring
- Encuestas de satisfacción
- Eventos tanto Online como Offline
- SMART Call to Action
- Social media
- Test A/B
Aplicar correctamente esta y las demás etapas te ayudará a conseguir clientes fieles, con mayores posibilidades de compra recomendando a sus conocidos los artículos de tu negocio. De esta forma concluye finalmente el circulo de las fases del Inbound Marketing.
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¿Cómo crear una estrategia de Marketing Inbound paso a paso?
Esta estrategia puede utilizarse en cualquier tipo de empresa, pero es especialmente útil en los negocios B2B por sus largos procesos de compra y venta. Estas técnicas deben desarrollarse adecuadamente siguiendo estos pasos:
Paso 1: Trabajar el entorno
Antes de comenzar con la tarea de conseguir conversiones es necesario que trabajemos el terreno. Si lanzarás al mercado un producto específico es el momento ideal para que elabores contenido útil especializado en este tipo de producto, es decir, que dé a conocer sus beneficios, aplicaciones, tipos, entre otros aspectos importantes del artículo.
Entregar la posibilidad a los clientes de ser los primeros en probar la oferta y que den su feedback para perfeccionarla termina siendo una buena idea.
En ocasiones, surgen muchas preguntas y dudas por parte de los usuarios, sin embargo, no temas en presentar tu artículo como la solución definitiva que estaban esperando, además asegúrate de explicar todas las características del producto y demás información del mercado.
Como aún estamos en el primer paso, es altamente recomendable emplear herramientas de comunicación tales como: email marketing de evaluación, ebooks, guías o Webinar.
Ten en cuenta que, cada oferta que vayas a comunicar debe contar con una landing page exclusiva, para que sea más preciso el seguimiento de la conversión y puedas medir fácilmente los registros, la cantidad de clientes y las descargas de la oferta.
Paso 2: Determinar los objetivos y el timing
Es indispensable establecer un calendario único y exclusivo para cada campaña, además de planear como emplearás las diversas acciones de comunicación para impulsarla.
Luego de que ya hayas determinado los Kpis para tu eCommerce, será momento de comparar el retorno generado por campañas anteriores con los resultados obtenidos en esta ocasión. De esta manera, podrás apoyarte de estos indicadores para fijar los puntos referenciales que te permitirán medir el impacto generado con tu campaña actual.
Puedes añadir objetivos complementarios aparte de las métricas relacionadas con los registros, descargas y tráfico orgánico. Tampoco olvides que, si una oferta no cumple con tus expectativas, puedes reestructurar el plan de marketing hasta alcanzar el punto deseado.
Generalmente una campaña dura entre 30 a 90 días y dentro de este plazo debe haber ofertas cada cierto tiempo.
Paso 3: Manejar el tráfico web
Ahora les toca a los canales de comunicación. En este paso es esencial establecer qué canales utilizarás para redirigir el tráfico hacia tus ofertas:
- Blogs: es realmente útil destinar una parte de los artículos a temas relacionado con la campaña que estas lanzando. Asimismo, cerciórate de colocar enlaces internos hacia la página en la que presentas tu nuevo servicio o producto.
- Correo electrónico: Puedes enviar ofertas en un email introductorio amigable, de fácil lectura y sin excederse en texto. Para eso, elabora una lista segmentada donde registrar los usuarios más interesados en la temática de tu contenido.
- Publicidad Pay Per Click (PPC): una opción excelente si cuentas con suficiente presupuesto. Este tipo de publicidad es una medida fantástica para llevar el trafico segmentado directo hacia tus ofertas, no olvides ofrecer contenido útil y de alto valor que se ajuste al mensaje de tus anuncios.
- Social media: busca varias maneras de presentar cualquier documento o e-book que hayas creado y anúncialo a todos tus seguidores. De este modo presentarás el mismo contenido, pero desde muchos puntos distintos de vista, por lo que no resultará repetitivo.
Paso 4: Madura los leads
En el Inbound Marketing una regla general es ofrecer valor y calidad sin ser invasivos para conseguir ventas. No olvides que una conversión no siempre se traduce en una venta, en muchas ocasiones el usuario necesitará tiempo para llevar a cabo la decisión de compra.
Por esa razón, debes resguardar el vínculo enviándole un email de agradecimiento junto a otras ofertas que puedan serle de interés.
Dependiendo de la reacción del usuario podrás continuar o interrumpir la publicidad, por ejemplo, si es receptivo podrías enviarle más contenidos útiles, con descargas o algún otro método para solicitar información. En cambio, si el usuario no está interesado lo mejor sería detener la publicidad y no molestarle con miles de correos.
Para obtener buenos resultados en el proceso de madurar leads, puedes apoyarte de las herramientas automáticas y una estrategia de lead nurturing, para conservar los clientes potenciales hasta que estén listos para concretar su decisión de compra.
Paso 5: Cierra la campaña realizando un análisis
Finalmente has completado todos los pasos anteriores y lograste llevar exitosamente hasta este punto tu campaña de inbound marketing. Luego de finalizarla tendrás que hacer un informe y evaluar los resultados de la campaña según los siguientes datos:
Clientes nuevos: la cantidad de clientes obtenidos con la campaña es un indicador bastante útil. No obstante, en muchas ocasiones necesita transcurrirse un tiempo para que pueda medirse por completo.
Nuevos clientes potenciales: generar nuevos leads es una señal de gran importancia para el equipo de venta de toda campaña. Esto significa que tu producto o servicio está alcanzando un mercado en el que no tenías presencia anteriormente, por lo tanto, el contenido es adecuado para atraer público.
Número de envíos: tener presente este indicador te recordará la importancia de los leads ya existentes y todo el alcance que ha logrado tu campaña.
Visitas: estima el número de visitas recibidas para conocer la efectividad de la promoción. Si tu ratio de conversión fue elevada, pero las visitas han sido bajas deberás trabajar en mejorar los canales de promoción y las estrategias.
Conclusión
Las técnicas de marketing van evolucionando constantemente. Y, es por eso que, en el inbound marketing nos enfocamos exclusivamente en las personas, en mostrarles el camino hacia nuestra marca, productos y servicios.
Estas estrategias buscan captar clientes de manera no intrusiva, aportando contenido de alto valor que aclaren sus dudas, preguntas o cumplan con sus necesidades. Para lograrlo, las empresas utilizan una gran variedad de acciones de marketing digital tales como el SEO, la presencia en las redes sociales, la analítica web, entre otras estrategias y herramientas.
No olvides que es el usuario quien buscará el producto, se sentirá atraído y finalmente entrará en contacto con la marca, siempre por su propia iniciativa.
Y tú ¿Has desarrollado esta estrategia para tu marca?
¡Estaremos encantados de leerte!